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RICHTIG BRÄUNEN MIT GEWINN

Solarien zählen für viele Fitness-Clubs noch immer zu den ungeliebten Kindern im Sortiment. Aber warum? Nach kurzer Überlegung lassen sich die Gründe hierfür relativ schnell erschließen. Umsätze mit dem Solarienbereich sind in den Augen der Betreiber meist nur Nebenumsätze, denn selten werden mit dem Angebot von Solarien hohe Deckungsbeiträge erwirtschaftet.

Zum einen lässt sich dieser Umstand damit erklären, dass die Ausstattung des Solarienbereichs in vielen Fitness-Clubs mangelhaft ist: Alte Geräte beherrschen meist das Bild, die noch dazu schlecht positioniert sind und der Einsatz von Werbemitteln erfolgt lieblos, mit veralteten Materialien oder fehlt gänzlich. Zum anderen lässt die Beratung in vielen Fitness-Clubs zu wünschen übrig: Das Personal erhält, außer der Forderung die Kunden nebenbei auch einmal auf das Solarienangebot hinzuweisen, in den wenigsten Fällen Unterstützung in Form von Schulungen und Weiterbildungen.

Was also sollten Fitness-Club-Betreiber beachten, um Ihren Sonnenbereich so rentabel wie möglich zu führen?

Die richtige Geräteauswahl
Auch wenn die Beantwortung dieser Frage vom Einzelfall abhängt, so sind sich die Experten doch weitgehend darüber einig, dass sich das Angebot eines Solarienbereiches im Fitness-Club rechnet und rentabel erscheint, wenn man pro 500 Mitglieder ein Bräunungsgerät bereitstellt. Da die durchschnittliche Mitgliederzahl eines bundesdeutschen Fitness-Clubs lt. DSSV-Erhebungen bei 820 Mitgliedern liegt, darf man mit 2 Solarien pro Club rechnen. Nach oben, d.h. bei sehr großen Anlagen, gibt es eine Grenze, die im Einzelfall festzulegen wäre und niedriger liegt, als nach der Faustformel zu erwarten wäre.
Eine weitere Erfahrung vieler Fitness-Club-Betreiber zeigt auch, dass mit möglicher Laufkundschaft die den Solarienbereich im Fitness-Club nutzen könnte, nicht zu rechnen ist, jedenfalls nicht in vergleichbarer Höhe wie in einem professionellen Sonnenstudio. Mögliche Laufkundschaft sollte also nicht zur Entscheidung über die Anzahl der Bräunungsgeräte herangezogen werden.

Bei der Vielzahl von Herstellern, Händlern und den angebotenen Sortimenten und Preisen fällt vielen Fitness-Club-Betreibern die Auswahl des richtigen Solariums schwer. Zunächst einmal sollte man sich die Frage stellen: Welche Bedürfnisse sollen auf Seiten der Kunden und des Investors mit der Anschaffung eines Solariums befriedigt werden? Da sind zunächst die Kunden eines Fitness-Clubs, die überwiegend das unmittelbare Bräunungsergebnis und einen gewissen Komfort bzgl. Größe und Klimatisierung favorisieren. Auf Seiten des Investors sollten die Anschaffungs- und Unterhaltungskosten, die Reparaturanfälligkeit sowie die Lebensdauer (Restwert, Wertverlust) eines Profibräuners entscheidende Kriterien sein. Alle diese Anforderungen stehen jedoch in einem gewissen Konkurrenzverhältnis zueinander, denn: Je größer der Komfort, je länger die zu erwartende Lebensdauer bzw. je geringe der Werteverlust, desto teurer das Solarium. Aus diesem Grund empfiehlt es sich, den goldenen Mittelweg zu wählen. Zur Reduzierung des Risikos des Investors bei gleichzeitiger Erfüllung der Kundenwünsche sollte ein leistungsstarker, komfortabler Bräuner im mittleren Preissegment eines Marktführers gewählt werden, der ein sofort sichtbares Bräunungsergebnis bietet.

Schulung und Beratung
Ein ganz wesentliches Kriterium, das den Solarienbereich im Fitness-Club erfolgreich macht, ist die Fähigkeit und Bereitschaft der Mitarbeiter, diese Dienstleistung zu verkaufen. Um dies sicherzustellen ist es notwendig, die Mitarbeiter speziell auf das Thema Sonne vorzubereiten und zu schulen. Ein Konzept dazu kann mit dem Händler oder Hersteller gemeinsam erarbeitet werden, denn diese sind schließlich die Experten zum Thema Besonnung. Eine Mitarbeiterschulung sollte insbesondere die drei folgenden Elemente beinhalten: Basisschulung zum Thema Sonne und Haut, Basisschulung Verkauf und Basisschulung Technik. Vorstellbar ist zum Beispiel auch, einen speziellen Mitarbeiter zum Sonnenexperten auszubilden, der die Aufgabe hat (ähnlich wie ein sportlicher Leiter), neue Mitarbeiter zu schulen und bei schwierigen Fragen Ansprechpartner zu sein.

Die erfolgreiche Vermarktung des Solarienbereichs
Ein wichtiges Argument für die Clubmitglieder im Fitness-Club und nicht im Sonnenstudio zu sonnen ist, dass der Bräunungsprozess nach dem körperlichen Training wirkungsvoller ablaufen kann, als ohne. Jeder kennt den Effekt vom Urlaubsaufenthalt am Strand: In Bewegung beim Strandspaziergang oder beim Beach-Volleyball bräunt die Haut besser. Dies liegt ganz einfach daran, dass der Körper und die Muskeln besser durchblutet und mit mehr Sauerstoff versorgt werden. Wenn dieses Argument erst einmal in das Bewusstsein der Club-Mitglieder gelangt und der Club zudem mit leistungsstarken und innovativen Geräten ausgestattet ist, die den bestmöglichen Komfort bieten, sollten eventuell vorherrschende Vorbehalte gegen das Bräunen im Fitness-Club aus dem Weg geräumt werden.

Neben der Penetration von Vorteilen des Bräunens im Fitness-Club sollten unter anderem folgende Verkaufs-Basics berücksichtigt werden:

  • Gebräunte Mitarbeiter sind das beste Verkaufsargument für den Solarienbereich in Ihrem Fitness-Club!
  • Die Arbeit mit den Sonnenpässen: Dieser ermöglicht Ihren Mitarbeitern, mit Hilfe einiger einfacher Fragen den Hauttyp der Club-Mitglieder festzustellen und ist somit die optimale Grundlage für ein Verkaufs- und Beratungsgespräch
  • Infobroschüren und Testgutscheine: Stellen Sie Ihren Mitgliedern Infobroschüren zur Verfügung, in denen kurz und präzise über die Vorteile des gesunden Bräunens berichtet wird. Ein Bräunungs-Gutschein für eine erste Test-Besonnung sollte ebenfalls nicht fehlen.
  • Um den Sonnenumsatz im Fitness-Bereich zu steigern, müssen die Kunden an verschiedenen Stellen im Club auf das Thema Sonne aufmerksam gemacht werden. Attraktive Plakate sowie interessante Aufkleber oder Aushänge in den Umkleidekabinen können dazu einen Beitrag leisten.

Die Rentabilität des Solarienbereichs kann nur dann entscheidend verbessert werden, wenn er genauso professionell eingerichtet und in die Abläufe und die Kommunikation des Clubs eingebunden ist, wie der Fitness- und Kursbereich. Analyse, Investitionsentscheidung, Mitarbeiterschulung, Werbestrategie und -methoden greifen wie auch im Kerngeschäft Hand in Hand. Hier liefern die führenden Hersteller und Händler der Besonnungsbranche Unterstützung und geeignete Konzepte.


Bei Fragen zu der Einrichtung Ihres Sonnenbereiches wenden Sie sich an Ihren Ergoline Partner im Handel oder gerne direkt an:

Wolfgang Bahne
Manager Business Development
Ergoline GmbH
Köhlershohner Straße
53578 Windhagen
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